Бизнес с точки зрения науки, для школьников
Бизнес с точки зрения науки, для школьников
Давайте теперь закончим детский лепет, уж если бизнес – это серьезное дело, давайте рассматривать его основываясь на научном подходе.
Я рассматривал его на основе физико-математического моделирования. Поскольку не все знакомы с физикой и математикой, я весь процесс упрощу до такого состояния, что даже школьнику будет понятно.
Естественно я не буду приводить сложные физико-математические формулы и расчеты, так же не буду прибегать к сложных финансово-экономическим индикаторам.
Но все-таки, какие-то элементы оставлю. Чтоб информация была наглядной я буду предоставлять её в виде рисунков и схем и буду объяснять их. Не судите строго, рисовать не умею, и для смысла не важно качество рисунков.
И так рисунок №1
Рис. №1
Перед нами нарисован так называемый «черный ящик», как принято называть в науке объект изучения. Этим черным ящиком будет какая-либо фирма, любая без разницы.
Давайте представим, что эта фирма – «черный ящик» продает какой-либо товар, пусть это будет обувь.
Перейдем к рисунку №2
Рис. №2
Мы видим, что время 8—00 утра, рабочий день еще не начался, однако работники фирмы, Лена, Лёша, Лёня встали спозаранку и направляются по направлению к своей работе, то бишь к «черному ящику». Как видите у них на груди написана буква «e», которая обозначает, что все трое работников обладают энергией, они дома позавтракали, полны сил и готовы свою энергию направить на выполнения работы в офисе – «черном ящике».
Переходим к рисунок №3
Рис. №3
Как видим время 9—30 утра, офис открылся, клиентов еще нет, а Лёша, Лена и Лёня занимаются чем ни попадя, как правило просто слоняются между кухней и туалетом.
Картина всем до боли известная, клиентов нет, продавцы слоняются и попросту убивают время.
Однако на рисунке видно, что энергия этих продавцов расходуется в холостую, она рассеивается на все что угодно, в пустое пространство, но только не на выполнение своих прямых обязанностей.
Наконец появляется начальник, проводит головомойку подчиненным, и о боже!!!
Работники разгильдяи собрали свою энергию в «пучок» и направили её на выполнение работы в 10—00 часов утра, создали так сказать поток своей энергии и направили в нужное для начальство русло.
Переходим к рисунку №4
Рис. №4
Если на предыдущем рисунке их энергия рассеивалась, то сейчас она собрана в один поток с буквой «e» и этот поток энергии создал три информационных потока
Информационный поток №1 – Этот поток создал Лёня
Лёня напечатал объявления о продаже обуви со скидками на принтере, и пошел развесил их по всем столбам, подъездам, остановка и т. д. не забыл так же сфотографировать все объявления и предоставить их как доказательство выполненной работы, чтоб премии и зарплаты не лишили.
Однако развесил Лёня их там, где клиентами и «не пахнет», другими словами он подошел к делу формально, для галочки и был таков. Клиентов по его объявлению в офисе – «черном ящике» не появилось.
Другими словами, информационный поток, который создал Лёня промазал с аудиторией.
И более того, воронкой продаж или Гауссовским распределением, здесь даже и не видно.
Информационный поток №2 —Этот поток создала Лена
Лена нарисовала баннер с призывом покупайте нашу обувь со скидками, договорилась с администраторами сайта о размещении баннера за 4000 рублей в неделю на сайте форума автомобилистов, на котором обитает около 2000 посетителей.
В результате по её баннеру кликнуло 20 человек, позвонило 10 человек, а купили обувь всего 2 человека за неделю, на сумму 4000 рублей. Итого получается 4000 рублей потратили на рекламу и 4000 рублей выручили с продажи.
Вот, как вы видите здесь воронка продаж, она же Гауссовское распределение случайных величин, когда из двадцати человек купили обувь всего двое.
Другими словами, информационный поток, который создала Лена, попал в аудиторию, но аудитория была не та, эта аудитория интересуется автомобилями и запчастями к ним, а не обувью.
Переходим к рисунку №5
Рис. №5
Информационный поток №3 – Этот поток создал Лёша.
Он вошел в Яндекс директ, изучил статистику по ключевым запросам, собрал семантическое ядро из 3500 ключевых фраз и создал компанию, забросил туда 2000 рублей и в результате получил поток телефонных звонков, поток клиентов в свой магазин и принес выручку в размере 50000 рублей в неделю.
Другими словами, информационный поток, который создал Лёша, привлек ту аудиторию, которая нуждалась в обуви и на их нужде в обуви заработал для фирмы – «черного ящика» деньги
Давайте посмотрим конкретнее целевую аудиторию, которая подверглась влиянию информационного потока, созданного Лёшей в результате работы Яндекс директа.
Перейдем к рисунку №6
Рис. №6
На нашей модели видно, что изображены 100 квадратиков разного цвета. Все эти квадратики представляют 100 клиентов, которые через поисковик Яндекс искали все, что связано с обувью.
Так вот, все эти 100 человек видели объявление о продаже обуви, но только 60 человек нажали на объявление, остальные 40 человек не нажимали на наше объявление, они нажимали на объявления конкурентов, эти 40 человек закрашены фиолетовым цветом, им фиолетово до вашего товара и вашей фирмы.
И так 60 человек зашли на сайт, через который Лена, Лёша и Лёня продают обувь. Эти 60 человек планомерно искали обувь, они покрашены в зеленый, желтый и красный цвет. Но из этих 60 только 30 клиентов позвонили и узнали о наличии товара, эти 30 клиентов покрашены в желтый и красный цвет. Клиенты, покрашенные в зелёный цвет звонить не стали, их не заинтересовал сайт, условия и цены на сайте.
А из 30 человек купили обувь только 10 человек, эти 10 человек покрашены красным цветом.
20 клиентов, закрашенных желтым цветом просто поинтересовались по телефону об условиях и цене на обувь и условия их не удовлетворили, поэтому они отказались от покупки.
В итоге мы имеем 10 совершенных сделок, принесших деньги в кассу.
В этом случае обычно говорят, конверсия из 100 человек составили 10%.
Классическая воронка продаж, она же Гауссовское распределение или нормальное распределение случайных величин, как принято называть это в науке.
10 человек купили обувь благодаря Лёше и его работе в Яндекс директе.
Средняя цена продажи обуви одному клиенту составило 5000 рублей, это так называемый средний чек, 5000 руб. * 10 чел. = 50000 рублей заработал Лёша за 1 неделю для своей фирмы.
Вопрос, почему одни люди купили обувь, а другие не купили?
Дело в том, что у потенциальных клиентов разная потребность в обуви, одним она нужная, а другим не нужна, это понятно из здравого смысла.
Тут надо немного изменить поставленный вопрос, мы будем рассматривать вопрос не со стороны клиентов и целевой аудитории, как это обычно принято, а со стороны продавцов Лены, Лёни и Лёши.
Лена, Лёша и Лёня подошли к вопросу продаж весьма неэффективно с точки зрения затрат энергии. Придя на работу они занимались чем угодно, но только не зарабатыванием денег.
А что, все правильно, время идет, зарплата тикает в карман Лёше, Лёни, Лене.
Всю свою энергию они тратили в холостую, пока не пришел начальник и не отсчитал их за тунеядство, вот только тогда они направили свою энергию на работу с рынком.
Но опять же, Лёня подошел к данной проблеме формально выполнил работу для галочки. Лена подошла к работе шаблонно особо не задумываясь куда она направляет информационный поток и будет ли выгода от продаж. И только Лёша прежде чем запускать информационный поток, навскидку посчитал статистику рынка и потребность рынка.
Мы можем говорить, что все трое участников, по-разному тратили свою энергию, кто-то эффективно, кто-то не эффективно.
Давайте предположим, что все трое тратили супер эффективно свою энергию, и что все 100 участников целевой аудитории купили обувь.
Возможна ли такая ситуация?
Да, возможна.
Только работа их будет строится по другой стратегии.
Клиенты, закрашенные красным цветом, они пришли и купили обувь, Лёше, Лене, Лёне не пришлось долго их уговаривать и тратить на них свою энергию, время, красноречие и т. д.
Клиентов, закрашенных желтым цветом, на них надо будет затратить по больше энергии, времени, сил, красноречия и убеждения, но в конечном итоге они смогли бы продать им всем обувь.
Клиентов, закрашенных зеленным цветом, чтоб убедить купить обувь, сил, энергии, времени надо затратить по больше, в отношении них как правило прибегают к скидкам, купи второй товар и получи третий бесплатно, 0—0—12, два по цене одного, таких уловок может быть много.
И наконец клиенты закрашенные фиолетовым цветов, вот на эту категорию клиентов, энергии и времени надо затрачивать очень много. Тут надо проводить целые информационные акции позитивного настроя, выплеснуть на них позитивную энергию, когда от опьянения такой энергией отключается логическое мышление и здравый смысл.
И так мы выявили, что целевая аудитория дифференцируется или подразделятся по принципу количества энергии, которую надо затратить продавцам, чтоб потенциальные клиенты купили обувь или какой-нибудь товар.
1 категория клиентов «красные» – для них надо просто привлечь их внимание к товару, их еще обычно называют «горячие клиенты».
2 категория клиентов «желтые» – их надо заинтересовать товаром, рассказать о выгоде и преимуществах.
3 категория клиентов «зеленные» – им надо подогреть интерес к товару всевозможными скидками.
4 категория клиентов «фиолетовые» – им надо «взорвать мозги», то есть так накачать информацией и позитивной энергией, чтоб они начали занимать очереди за вашим товаром.
То есть, все потенциальные клиенты находятся в разных энергетических состояниях и клиентов надо планомерно переводить из одного энергетического состояния в другое, более высокое, чтоб клиент купил ваш продукт и товар.
Это мы как раз и наблюдаем, что происходит с товарами от Apple и курсами от Бизнес Молодости.
Перейдем к рисунку №7
Рис. №7
На данном рисунке изображен клиентский поток, это все люди, которые позвонили по телефону, написали письмо, оставили свои контактные данные в форме захвата, пришли в ваш магазин. У каждого из них в кармане лежит кошелек с деньгами.
Поэтому внутри клиентского потока находится денежный поток, а также информационный поток обратной связи.
Информационный поток обратной связи, это опрос клиентов о том, как он узнал о нашей фирме, от куда он пришел. То есть, это ни что иное, как опрос клиента с целью получить от него информацию, для того, чтоб подкорректировать информационный поток, воздействующий и «возбуждающий» целевую аудиторию.
Таким образом, мы через информационный поток обратной связи снижаем бюджет, который мы тратим на рекламную компанию (информационный поток «возбуждающий» целевую аудиторию) и ищем другие рынки с нашей целевой аудиторией.
Задача продавцов заключается в том, чтоб уметь «выдернуть» денежный поток из клиентского потока.
Что мы видим?
Во-первых, в бизнесе огромное значение имеет воронка продаж, спросите себя, умеете ли вы считать воронку продаж, и знаете ли вы, как её применить у себя в бизнесе.
На втором месте стоит умение управлять потоками. Уметь считать эти потоки в количественных единицах, уметь создавать, замедлять и ускорять эти потоки и направлять их в нужное направление.
На третьем месте стоит умение переводить клиентов и работников своей компании на разные энергетические уровни, то есть давать позитивный настрой на работу подчиненным работникам и на покупку товара потенциальным клиентам.
На четвертом месте стоит своевременное реагирование на все изменения в любом сегменте бизнеса, как-то изменения на рынке в ценах на товар и покупательском спросе, изменение в производственном цикле, остановки конвейера, поломки, ТО, изменение в поставках товара, его брак, изменение в приоритетах покупателей и многое другое.
Ведь есть поговорка промедление смерти подобно.
Подведем итог.
Как видите, на примере схем и рисунков, я рассказал вам как устроен и работает бизнес.
То, как я вам рассказал просто и доступно, понятно даже школьнику.
Мне, чтобы прийти к такому простому видению бизнеса, пришлось строить целые физико-математические модели, я и сейчас их строю и анализирую бизнес.
Я никогда не пришел бы к таким выводам, если бы у меня не было два бизнес проекта, которые я успешно провалил и потерял деньги.
В третий раз я решил не рисковать и не бросать все на волю случая, а решил разобраться с бизнесом использую свой ресурс, такой как знание физико-математического моделирования.
Конечно же, на самом деле, не все так просто. То, что я здесь рассказал на примере рисунков, это всего лишь скелет.
Не рассказал я вам об индикаторах, которыми измеряется бизнес, состояние рынка, состояние черного ящика, то есть нашей фирмы, индикаторах потоков, информационных, клиентских, денежных, товарных, интеллектуальных, транспортных, как вычисляются энергетические индикаторы продавцов и клиентов, как измеряются индикаторы всевозможных потоков, но это уже более сложнее и ближе к науке, а не к популярному рассказу о бизнесе.
Обещал же, что напишу так, что будет понятно даже школьнику.
А обещание как известно надо выполнять!
Данный текст является ознакомительным фрагментом.